探索调味品经销行业未来发展趋势

渠道下沉修炼内功差异化营销

随着我国市场经济体制的确立，各行业逐渐进入了生产和销售以消费者需求为最高目标的阶段。这其中，经销商作为产品生产企业和销售终端的调配中转站，其纽带和桥梁作用是不言而喻的。

渠道下沉

经销商打出“农村包围城市”牌

回看2012年的调味品经销行业的发展，一个很明显的趋势是渠道下沉。调味品经销商逐渐将“阵地”从大中城市、大卖场，下沉到乡镇和农村。

我国城市化进程和小城镇建设来势凶猛。有报道称，以渣打银行为代表的一批外资金融机构迅速抢滩农村市场，希望在新形势下打一场“农村包围城市的战略争夺战”。而作为百姓日常生活必需品的调味品，其潜在的农村市场并没有被完全培育起来。不过可喜的是，一些颇具战略眼光的经销商已经涉足此领域，并务实地开始加强农村调味品市场的营销工作。

这其中，在农村市场直接铺货占有不少优势，如节省各级代理利益分摊、多品类产品推广、直接掌握分级渠道等，销售也就极为顺利。在当前城市市场高度饱和、消费者对泛滥的宣传活动的边际效益递减，更彰显出潜在农村市场的重要性。

修练内功

经销商期待厚积薄发

秋冬来临，树木往往会“舍叶保干”，为来年的枝繁叶盛养精蓄锐。这何尝不是一种智慧的体现。随着宏观经济大形势的日趋“变冷”，如何安然无恙地度过“寒冬”，成为调味品经销商企业界本年度面对的一个重要课题。

这一年中各路经销商八仙过海、各显神通，提出了不少新型模式，其中不乏一些通盘考虑的经销商在做一项工作：在萧条期整理、整合，提升内功。经销企业内部培训与团队提升、经营品牌的选择与梳理、KA与流通等渠道的重点客情维护等工作对于规模以上并冲刺了多年的经销商来说显得尤为重要。很多经销商在市场向好的阶段铆足了劲往前冲，难免忽略各环节的完善，在经济形势并不乐观的2012年，“静心修炼”不失为一种好的选择。

对于广大经销商而言，不要在乎一城一池的得失，才能需求更大的发展。正如中国调味品经销商会会长白燕在2012年调味品经销国际论坛上提出的指引行业发展方向的理论时所说：我国调味品经销商的专业化之路还很长，提升和修炼自身的内功成为根本。

差异化营销

经销商探索发展新路

为了找到与竞品的差异化卖点，企业应在产品研发和概念植入、市场推广中不断创新，只有做到与其他同类产品的有效区隔，才能提高产品的市场竞争力。作为经销商也应如此。经销商需要建立完善的营销价值链，就必须在每个环节的设置上都考虑终端消费者的诉求，必须在营销方式上推陈出新，同时应敏锐、牢固地掌握生产企业和消费终端的变化，并迅速、及时地对价值链的构成进行调整：

一是经营模式的差异化。比如区域经销商的联盟，大型经销商的力量凝聚于规范、整理、控制终端市场时，能发挥“1+1>2”的强大效应。

二是渠道控制的差异化。渠道的效应体现在终端，终端控制力很多时候直接反应了一个经销商的运营能力。目前调味品行业不少强势的经销商已经开始尝试控制、买断大型商超货架，一旦占有这项优势，就占据了很强的主导地位。当然，夯实基础也很重要，需重视二批、三批的建立与完善。另外，邮政、报刊、中石化等具有固有渠道优势的特需渠道，已经引起快销行业的关注，并且已有一些企业已经开始初步合作，相信也不乏跃跃欲试的商家，若辅以合适的条件，或许又能造就一批行业明星。

三是终端服务的差异化。超市导购配送、餐饮酒店送货上门等模式已经成为终端服务的常态。近两年经销商开始强化“贴心、用心、便捷”服务，不少经销商开始顺应下游餐饮企业的发展模式，配送“半成品”，主要表现在不仅仅配送调味品，而开始简单的加工、搭配固有产品资源，配送下游企业所需的半成品，在给对方带去便利的同时，也稳固了自身的配送资格。

当然，差异化营销模式都需要市场的验证，借鉴仍需要因时制宜、因地制宜。